楊劍蘭

快過年了，這段時(shí)間你是不是經(jīng)常忙著往超市跑采購年貨呢？不過不知道你有沒有過這樣的體驗(yàn)，每次逛超市，都會(huì)買回來一堆自己并不需要的東西。本來只想買牛奶，看見旁邊竟然有兒童小餅干，覺得這個(gè)也需要；本來要結(jié)賬，看見排隊(duì)區(qū)貨架上的口香糖，好像也很需要，于是又買買買。

你以為這緣于自己購買欲旺盛，其實(shí)是中了超市的營(yíng)銷心理套路。

商品擺放有套路，讓人超額消費(fèi)

超市擺放商品是很有講究的，它充分研究和利用了人的消費(fèi)心理，促進(jìn)商品銷量。

利用人的惰性，超市往往把最貴的、利潤(rùn)最高的主推商品放在跟人視線平行的位置，調(diào)查資料顯示，放在與顧客眼睛視線平行位置的商品，可以增加70%的銷量；擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時(shí)，不新鮮的擺外面，新鮮的擺最里面，用來保障食品在保質(zhì)期內(nèi)賣完；而根據(jù)大多數(shù)人的習(xí)慣，超市將最想推銷的商品，比如利潤(rùn)高的或快過期的商品，放在展柜右手邊。

為誘導(dǎo)顧客多買東西，超市會(huì)精心設(shè)計(jì)購物路線，比如面包、牛奶、雞蛋本是早餐組合，但故意不放一塊兒，就為了讓你盡可能逛到超市的每一個(gè)角落，接觸更多商品種類，誘導(dǎo)你消費(fèi)。收銀臺(tái)旁一般放日常用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小零食，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被困在結(jié)賬隊(duì)伍中的人，購買收銀臺(tái)旁零食飲料的幾率高達(dá)25%。

因?yàn)闆_動(dòng)抑制功能還沒充分發(fā)展，兒童是最容易沖動(dòng)消費(fèi)的，用商品吸引兒童來讓父母買單，是超市的常見做法。比如在自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近，把零食放在收銀臺(tái)邊上，都是在吸引孩子的注意力。

刺激多感官體驗(yàn)，帶起消費(fèi)欲望

新鮮的瓜果蔬菜區(qū)、現(xiàn)烤現(xiàn)賣的面包熟食區(qū)以及超市播放的音樂，都是通過刺激人的視覺、嗅覺、聽覺等感官，激發(fā)人們的購買欲。

超市幾乎都把瓜果蔬菜區(qū)擺在中心位置，色彩繽紛、滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)年惲校瑥囊曈X上勾起人對(duì)食物的本能興奮，大大刺激人對(duì)食物的占有欲。超市還利用燈光效果以色誘人，用不同的燈光讓食品顯得更新鮮，比如肉類銷售區(qū)常用紅光，面包類銷售區(qū)常用黃光，海鮮類銷售區(qū)常用藍(lán)光，蔬菜類銷售區(qū)常用綠光；對(duì)消費(fèi)者精挑細(xì)選的商品比如衣服首飾，照明度更亮，對(duì)消費(fèi)者不仔細(xì)挑選的商品如洗衣液等，照明度更弱。

除了視覺之外，嗅覺、味覺、聽覺刺激，也是超市從無意識(shí)層面影響人們消費(fèi)行為的策略。

我們常看到超市在賣場(chǎng)里現(xiàn)烤蛋糕、現(xiàn)做熟食，其實(shí)是超市利用食物的香味，刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓也沒有購買計(jì)劃，但聞著香味也會(huì)忍不住要多買食物。而超市提供試吃、試喝等體驗(yàn)，也是在味覺上激發(fā)你的購買欲望，即便你不買試過的牌子，也會(huì)因?yàn)榱己皿w驗(yàn)，購買別的商品。此外，超市里經(jīng)常播放舒緩愉悅的音樂，有研究表明，音樂可以調(diào)節(jié)人的緊張情緒，讓人舒適放松、步伐放慢，愿意更長(zhǎng)時(shí)間停留，給商品銷售帶來額外機(jī)會(huì)。

一整套價(jià)格策略，令你以為撿了便宜

超市總給人一種物美價(jià)廉的感覺，真的是這樣嗎？

超市的宣傳重點(diǎn)就集中在低價(jià)上，入口處常擺放特價(jià)商品，給消費(fèi)者營(yíng)造很便宜的印象，讓人們以為超市所有的東西都很低價(jià)。其實(shí)，超市有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，都是利用人們想占小便宜的心理弱點(diǎn)，比如：把價(jià)格調(diào)高再做買一送一；特價(jià)區(qū)會(huì)混入原價(jià)商品；消費(fèi)者固定思維認(rèn)為買得多更實(shí)惠，通常愛選大包裝，但有時(shí)候可能大包裝比小包裝還要貴；切開的水果看起來很便宜，也方便了消費(fèi)者，事實(shí)上卻是因?yàn)橘|(zhì)量問題無法銷售，化整為零分裝銷售；晚上超市的低價(jià)甩賣，尤其是熟食、肉類、瓜果等，基本都是第二天要倒掉的不新鮮的產(chǎn)品。

看到超市這么多心理套路，有沒有一種“城市套路深，我要回農(nóng)村”的感覺？其實(shí)只要我們擦亮眼睛，反套路而行之，比如購物時(shí)多向下向上看、向里向左看，就能買到更物美價(jià)廉的商品，此外，還要養(yǎng)成理性消費(fèi)習(xí)慣，這樣才不會(huì)占小便宜吃大虧。（作者系國(guó)家二級(jí)心理咨詢師）