銀保代理向電子銀行遷移 個別銀行電子銀行保費占九成

　　■本報記者 蘇向杲

　　昨日，記者在北京北三環某國有大行網點走訪時發現，與此在前給理財客戶發放保險介紹單不同的是，當記者詢問相關保險理財產品時，銀行理財人員將記者引到電腦前輸入相關指標，檢索出符合要求的保險產品，并引導記者在電腦投保。

　　《證券日報》記者獲悉，隨著銀保代理渠道的互聯網化，更多的銀行選擇在網銀、手機銀行、自助終端等渠道代理保險產品，個別銀行的電子銀行渠道保費已經占總代理保費的92%。

　　有國有大行代理業務人士表示，為把握行業機遇，應對同業競爭，滿足客戶需求，總行組織開發了個人網銀渠道代理保險產品銷售及保全業務功能，下一步將分批次豐富合作保險公司保險網銀業務產品。

　　網銀降低銀保運營成本

　　上述銀行代理業務人士提到，目前個人網銀是代理保險業務新拓展的電子渠道。保險網銀業務不但代表了獨立于網點柜面人員推動的銷售模式正式運用于保險代理業務，也標志著銀行代理保險業務與互聯網緊密結合邁出了實質性步伐，相比網點工作人員，網銀代理保險有利于業務流程優化，降低運營成本。

　　同時，保險網銀業務是應對同業競爭的有效手段。該人士提到，面對工行等十多家同業保險網銀業務蓬勃發展，該行金融代理保險業務電子渠道不具優勢，某國有大行的代理保險業務在個人網銀、手機銀行、自助終端等電子渠道的銷量占比已達92%。保險網銀業務的拓展是該行應對同業競爭的有效手段，是繼續鞏固銀保市場領先地位的重要抓手。

　　數據顯示，2015年農行、工行等國有大行代銷保費領銜銀保代銷市場，其中，農行代銷保險保費1985.61億元，工行代銷1668億元；此外，招行的年度代銷保費亦首次超過千億元。代理保費的增長也拉動了手續費收入。以農行為例，農行年報顯示，農行2015年代理業務手續費收入286.28億元，較上年增加56.83億元，增長24.8%，主要是由于“代客理財業務及代理保險業務較快發展”。

　　隨著近年來客戶的消費習慣正在迅速變化，越來越多的客群，尤其是年輕和高素質客群愿意選擇便捷的互聯網渠道實現金融和保險需求，這也促使銀行加大手機銀行等電子銀行渠道的建設，不斷提升客戶粘性。

　　昨日，記者在農行網銀理財銷售界面看到，與農行合作的保險公司有農銀人壽、利安人壽、信泰保險、天安人壽、幸福人壽、安邦保險、富德生命人壽、上海人壽、恒大人壽、弘康人壽、國華人壽、珠江人壽、前海人壽等20余家壽險公司。另有大地財險、安邦財險、平安財險等10余家財險公司。

　　在某國有大行網銀銷售的壽險產品售價門檻多以1000元到10000元不等，部分保險產品明確表示“第二年退保不收退保費用”，絕大多數預期年化收益率在4%以上。而昨天該行銷售的16款投資期限在一年以上的銀行理財產品，預期年化收益率最高的為3.75%。僅從收益率比較，保險產品的具有明顯的優勢。

　　引導線下客戶線上投保

　　記者獲悉，一些銀行正鼓勵柜員引導線下客戶在線上投保。上述銀行銀保業務相關人士表示，近期接到總行通知，要求分支行推動網銀保險代理業務。

　　一是要求各分支行提高營銷人員業務推動積極性，引導線下客戶到線上購買產品，同時，盡快理順線上線下聯動營銷流程，明確激勵分配機制，通過網點個人網銀體驗機、海報宣傳等推廣保險網銀業務產品，逐步培育線下客戶自主購買習慣，形成穩定的客群和業務規模。

　　二是線上線下有機聯動，實現營銷資源的最優配置。通過定期投放線上專屬高收益保險產品等手段吸引客戶，結合官網、微信等電子渠道宣傳我行線下在售保險產品，預約專屬理財經理服務，營銷線上客戶到線下網點深度挖掘，最終實現線上線下渠道協調發展。

　　在費用激勵方面，該行規定，手續費收入全額分配至各一級分行和集團公司各省（區、市）分公司，總行不留存，具體歸屬規則如下：當客戶在辦理保險網銀業務時，若輸入理財經理號或者柜員號，并且該理財經理或柜員所在機構對應存在有效的產品手續費率，業績歸屬于理財經理或柜員所在機構。當第一原則失效時，即理財經理號無效或所在機構不存在有效的手續費率參數，業績歸屬于該客戶的網銀加辦機構。

　　在手續費率方面，該行總行會與保險公司就保險網銀產品簽訂相關代理協議，明確產品基礎手續費率，并在產品升級時設置全國統一的費率參數。各一級分行可與保險公司簽訂《代理保險產品協議》，明確本省（區、市）網銀產品手續費率（可與網點柜面銷售手續費率不一致），分對分費率原則上不得低于總對總費率。

　　為防止銷售誤導，該行明確提到，網銀渠道發展代理保險業務，尤其是在發展初期，理財經理營銷過程中，務必要遵循將“合適的產品銷售給合適的人”原則，體現客戶自主購買保險的意愿；嚴禁代客操作，做好客戶網銀信息安全防護工作；不得夸大保險產品收益，不得混淆保險產品概念，提示客戶查看保險產品相關條款，積極解答客戶疑問，不得提供虛假產品信息。

　　值得一提的是，從今年上半年的情況看,壽險銀保市場累計新單業務規模破萬億元,達到10383億元,較2015年同期增長89%。從上半年各月看,銀保市場已經呈現出一定的總保費逐漸走低、期交穩中有升的節奏。壽險公司保費收入前十的公司依次為安邦人壽（2275億元）、華夏保險（1127億元）、富德生命人壽（1050億元）、中國人壽(775億元)、人保壽險(573億元)、前海人壽(564億元)、天安人壽(315億元)、泰康人壽(280億元)、國華人壽(264億元)、陽光人壽(259億元)。