雖然在談判中占據(jù)優(yōu)勢，但為了銀保合作“友誼的小船”不至于真的說翻就翻，銀行終于主動對代銷保險收取的傭金給出了“量大優(yōu)惠”的折扣價。

但是，“瘦死的駱駝比馬大”。據(jù)《證券日報(bào)》記者按照同一家銀行的年報(bào)測算，該行2015年代理保險產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率是賣銀行理財(cái)產(chǎn)品的67倍、賣基金的2.14倍、賣信托的2.18倍。

銀保傭金率下降

仍笑傲“理財(cái)江湖”

《證券日報(bào)》記者注意到，在上市銀行中，農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行等少數(shù)銀行對于代理銷售保險產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)披露比較詳實(shí)，從相關(guān)銀行連續(xù)幾年的年報(bào)數(shù)據(jù)中可以看到銀保渠道平均費(fèi)率的變化，也可以借此管窺行業(yè)的整體水平。從上述銀行的披露來看，2015年銀保渠道的平均手續(xù)費(fèi)費(fèi)率在2%-3%之間。

農(nóng)業(yè)銀行2015年代理保險新單保費(fèi)1985.61億元，實(shí)現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)收入48.33億元，業(yè)務(wù)收入市場份額連續(xù)六年保持大型商業(yè)銀行首位。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算，農(nóng)業(yè)銀行2012年代銷保險的平均費(fèi)率高達(dá)4.25%，2013年的同一個指標(biāo)則降至3.81%，2014年約為3.29%，2015年為2.43%。也就是說，2015年該行代銷保險平均費(fèi)率降幅度在近年來居首，已經(jīng)跌破2.5%這個傭金率的“心理關(guān)口”。

招商銀行年報(bào)顯示，2015年該行累計(jì)實(shí)現(xiàn)個人理財(cái)產(chǎn)品銷售額79806億元，實(shí)現(xiàn)代理開放式基金銷售達(dá)6057億元，代理保險保費(fèi)1054億元，代理信托類產(chǎn)品銷售達(dá)2800億元；實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入170.79億元，同比增長83.86%，占零售凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入的66.04%。其中：代理基金收入75.11億元，同比增長164.29%；代理保險收入28.05億元，同比增長31.94%；受托理財(cái)收入32.09億元，同比增長54.20%；代理信托計(jì)劃收入34.29億元，同比增長63.60%。

《證券日報(bào)》記者據(jù)此計(jì)算發(fā)現(xiàn)，招行代銷保險的費(fèi)率為2.66%，代銷基金的費(fèi)率為1.24%，代銷信托的費(fèi)率為1.22%，銷售理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)率為0.04%。也就是說，代理保險產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率是賣理財(cái)產(chǎn)品的67倍、賣基金的2.14倍、賣信托的2.18倍。

從該行此前披露的年報(bào)數(shù)據(jù)同樣可以測算出，招商銀行2011年代理保險的平均手續(xù)費(fèi)費(fèi)率約為2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手續(xù)費(fèi)率為3.51%，2014年的平均費(fèi)率為3.34%（分別是理財(cái)產(chǎn)品、基金、信托銷售費(fèi)率的78倍、8.07倍、1.89倍）。

浦發(fā)銀行2015年實(shí)現(xiàn)保險綜合保費(fèi)65.8億元，中間業(yè)務(wù)收入1.63億元，據(jù)此測算出的傭金率大致為2.48%。

當(dāng)然，對于銀行來說，銀行理財(cái)產(chǎn)品對業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)還不止于銷售手續(xù)費(fèi)，還有超額投資管理費(fèi)，更重要的是實(shí)現(xiàn)一部分的存款替代，不過，從基層人員的營銷工作本身來說，其銷售行為與代銷保險、基金、信托并無本質(zhì)區(qū)別。

“計(jì)算準(zhǔn)確的銷售費(fèi)率比較復(fù)雜，同一家銀行對同一家保險公司的手續(xù)費(fèi)協(xié)議，因繳費(fèi)方式不同、險種不同都有區(qū)別。比如一般躉繳手續(xù)費(fèi)是期繳的三倍左右，分紅險、萬能險、投連險的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同”，一位國有大行支行個金業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此前曾經(jīng)對本報(bào)記者表示，“當(dāng)然，同一家銀行與不同保險公司簽訂的合作的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率也不一定相同，因此年報(bào)算出來的只能是一個平均水平。”

退保率上升背后

保險扮成理財(cái)賣

《證券日報(bào)》記者注意到，在銀保渠道，部分保險產(chǎn)品被裝扮成理財(cái)產(chǎn)品來銷售，強(qiáng)調(diào)的不是保障性，而是年化收益率。

“我們的理財(cái)端原本有一款保險產(chǎn)品賣得特別好，投資者關(guān)注的主要也是該款產(chǎn)品收益率高于同期限其他類型產(chǎn)品，但是現(xiàn)在已經(jīng)根據(jù)監(jiān)管要求下架了”，一位銀行業(yè)人士上周末對《證券日報(bào)》記者表示。

3月18日，保監(jiān)會出臺《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡稱《通知》)。關(guān)于高現(xiàn)價產(chǎn)品的爭論終于有了來自官方的明確表態(tài)。此前，2015年12月份，保監(jiān)會曾發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》。事實(shí)上，中短存續(xù)期保險產(chǎn)品此前雖然推動了保險行業(yè)保費(fèi)收入的快速增長，卻潛藏著保險公司資產(chǎn)錯配風(fēng)險。在銀保渠道或互聯(lián)網(wǎng)渠道，個別中小公司銷售的中短存續(xù)期產(chǎn)品投資于中長期資產(chǎn)博取高收益，實(shí)際存續(xù)期限只有1或2年。部分銀行理財(cái)經(jīng)理更是直接告訴客戶“不要長期持有，兩年期滿后零手續(xù)費(fèi)退出最劃算”。

保險產(chǎn)品“理財(cái)化銷售”的直接影響就是保險公司退保率上升。

中國人壽表示，2015年退保金同比增長9.2%，主要原因是受投資渠道多元化影響，銀保渠道部分產(chǎn)品退保增加。

中國平安也表示，退保金由2014年的101.88億元增加62.7%至2015年的165.78億元，主要原因是受市場環(huán)境及公司業(yè)務(wù)規(guī)模增長影響，部分高現(xiàn)金價值產(chǎn)品及分紅保險產(chǎn)品的退保金增加。該公司的壽險業(yè)務(wù)退保率由2014年的1.3%增加至1.8%。

此外，新華保險2015年的退保率也由9.2%微升至9.3%。