■本報記者 蘇向杲

　　隨著年報的披露，上市險企最賣座的壽險產品數據也隨之出爐。根據《證券日報》記者對各上市險企“保費收入前五位的保險產品經營情況”梳理顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險4家險企披露的20款產品中，保費收入最高的為中國人壽的“國壽鑫豐新兩全保險（A 款）”，2016年續期與新單保費共計380.59億元，成為“爆款”產品。

　　險企熱銷產品之所以受到業內關注，不僅僅是因為其占了險企保費的很大比例，更是因為它代表了一家險企的價值取向與產品策略。同時，熱銷產品往往能在一定程度上映射險企的投資策略，也體現出一家公司的前期研發能力與后期推動能力。當然，熱銷產品也能體現普通消費者的市場需求。

　　以分紅險、傳統險為主

　　從各家險企披露的2016年保費收入前五位的保險產品來看，分紅險與傳統險是上市險企各類產品最賣座的險種，其中國壽鑫豐新兩全保險（A 款）年售保費380.59億元，是款分紅型保險，保費排名第一。

　　具體來看，四大險企銷售規模排名前十的產品依次為，國壽鑫豐新兩全保險（A 款）、國壽鑫年金保險、國壽鑫福年年年金保險、國壽鑫如意年金保險（白金版）、康寧終身保險、尊宏人生兩全保險、平安福終身壽險、惠福寶二代年金保險、金佑人生終身壽險（分紅型）A款（2014版）、尊御人生兩全保險（分紅型）。

　　從險種來看，平安的5款產品中，有4款為分紅型產品，1款傳統險；中國太保有3款為分紅險，2款傳統險；中國人壽有2款為分紅險，3款傳統險；新華保險有1款分紅險，4款傳統險。

　　從國內壽險業數據來看，根據保監會副主席黃洪此前提到的數據，2016年,萬能險業務占市場份額31.4%,與普通壽險、分紅險形成了三足鼎立、均衡發展的局面。

　　雖然分紅險、普通壽險、萬能險三足鼎立，但不同險企對不同險種取舍卻有相同。其中，大型險企主要銷售長期儲蓄和風險保障型等高價值險種，并先后壓縮低價值的萬能險等業務，其銷售的萬能險也多為長期產品，符合“保險姓保”的要求；而一些中小險企、新型險企，此前則倚重中短期的萬能險產品，通過承諾高額收益方式，加大萬能險銷售力度，擴大業務規模。

　　而作為保險業監管機構，保監會自去年以來，已從規模保費占比、資本金占比、準備金提取等多方面加強了對萬能險、中短存續期產品的監管，出臺了一系列政策。

　　例如，保監會近期印發《關于優化保險合同負債評估所適用折現率曲線有關事項的通知》，進一步提升保險公司長期保障型產品的準備金評估的科學性。新折現率曲線通過分段計量和引入終極利率，穩定了保險產品的長端利率水平，利于保險公司開發和發展傳統長期保障型產品。

　　客戶第一張保單注重保障

　　與上市險企產品策略一脈相承的是，去年以來，上市險企既提到了對保障型產品的研發、總結，也提到了不同類型產品切換帶來費用、傭金增加的情況。

　　產品研發方面，中國太保提到，公司客戶臉譜繪制團隊對壽險客戶洞見發現：壽險客戶在首次購買產品偏好方面具有顯著規律性，84% 的壽險客戶第一張保單購買重疾險、意外險等保障產品；從客戶加保意愿來看，也與購買時間、場景觸點等呈高相關性，購買保險 3 個月內客戶加保率超過整體26個百分點；高交費客戶加保率超過整體 17 個百分點；近期辦理保全變更、年金給付及保單質押貸款客戶的加保率高于整體一倍以上……這些發現，為公司持續豐富保障類產品，廣泛開展精準銷售，完善新客戶獲取和老客戶加保的經營模式，注入了活力。

　　產品切換帶來的影響方面，新華保險提到，公司手續費及傭金支出同比增加26.8%，主要原因是產品結構調整及個險渠道首年保費收入增加。2016年，其退保金同比減少19.4%，主要原因是銀行保險渠道高現金價值產品及分紅產品退保減少。公司以客戶需求為導向，構建了以保障為重點、涵蓋多種類型的較為完善的產品體系，形成了成熟的產品運作機制和以健康險為核心的產品優勢。

　　在重點產品的銷售方面，新華保險還提到，2016年公司建立了以產品定價費用為基準，“以收定支、績效掛鉤”為特征的預算管理模式，將機構經營管理費用、內外勤薪酬激勵與創費直接掛鉤，引導機構加大重點產品銷售力度、努力實現收支平衡。去年公司整體現金流情況較好，傳統保障型業務現金流增加顯著。

　　中國人壽則表示，公司推進產品多元化策略，加強產品創新，加大保障型業務發展力度，推出了“國壽 e 店”、“國壽 e 寶”兩大平臺和20 多個新型應用產品。