大型公司機構業務已成規模

　　最近，很多人開始關注機構投資者委托資產占基金管理公司管理規模之比越來越高的現象，一些成立年限較短、主要依賴股東背景等因素開展業務的公司甚至超過90%的份額都為機構客戶持有，因此有人說現在是“得機構者得天下”的時代。其實，自公募基金行業1998年在國內誕生以來，行業不斷發展，其中一個較為顯著的變化確實是有很多公司機構化發展趨勢在不斷加強，但基金管理公司的機構化發展并不是這兩年才被機構業務“引爆”的。Wind數據顯示，2005年，市場排名靠前的5家大型基金管理公司機構投資者委托資產占其公募基金管理規模之比已大多達到40%-50%左右，再加上全國社保基金的委托資產，在2005年時這些老牌基金公司的機構投資者占總資產之比有些已經達到60%左右。由此可見，對一些大型基金管理公司而言，機構業務早在十年前就已是超過半壁江山的存在。

　　當然十年之后機構業務化發展的趨勢繼續得到強化，2015年，除嘉實基金外，上述5家基金管理公司中的其余4家機構投資者占公募基金管理規模之比都有了更進一步的提升。

　　如果再將全國社保、企業年金、特定資產管理等業務計算在內，很多在機構業務上底蘊較深、投入較大的基金管理公司總資產管理規模中（公募+非公募），超過80%都是機構投資者的委托資產。機構業務成為與互聯網金融業務等并列的決定基金管理公司資產管理規模大小以及排名的關鍵因素之一。

　　兩個直接原因強化趨勢

　　基金管理公司的機構化發展趨勢越來越強化，主要有兩個直接的原因。

　　一是全國社保、企業年金、保險公司、證券公司、財務公司等基金管理公司傳統的機構客戶資產管理規模不斷增長，比如公開數據披露，全國社保基金規模從2005年的近2000億元增長到2015年的超過1.9萬億元（其中包含幫個別地方管理基本養老保險金數千億元），保險公司資產規模從2005年的1.5萬多億元增長到2015年的超過12萬億元。

　　這些機構投資者資產規模的快速發展壯大，使其越來越多的需要借助基金管理公司的各種主動型或被動型產品幫助其完成資產配置，因而對基金管理公司的資產委托規模多年來也一直保持持續不斷的增長。

　　二是近年來銀行的理財資金以及自營資金成為新生的重要機構投資者，這股新生的力量成為許多基金管理公司近兩年最大的新增委托資金來源之一。自2004年銀行理財誕生以來，截至2015年底規模已超過20多萬億元，已經通過各種渠道和各種產品形式，委托給資產管理機構管理的規模大致5-6萬億元；全國銀行自營資金投資規模也有數十萬億元，現在與專業的外部資產管理機構的合作剛剛開始起步。這是一個總資產管理規模以數十萬億元計，目前委托專業資產管理機構規模已經達到數萬億元的機構客戶群體，可能是未來數年里基金管理公司以及其他中介機構最重要的新增機構客戶群體。

　　這兩類機構客戶群體的不斷增長，既是社會發展和財富積累的結果，也是現階段廣大投資者必然選擇的結果。銀行、保險等金融機構因其網點多、銷售隊伍龐大、信用好而產品收益可預期等特點，成為目前絕大部分不具備專業投資知識和技能的投資者必然的直接選擇。未來，還可能有更多新增機構客戶群體不斷涌現，比如規模龐大的全國基本養老保險金、各種行業年金、住房公積金等等，待人民幣實現國際化后可能還會有大量的國際機構投資者進入國內市場。上述機構投資者的發展，正在不斷地影響著資本市場以及資產管理行業的格局以及行為模式。

　　適應趨勢 提高服務水平

　　機構投資者隊伍的不斷壯大，規模的不斷上升，既給以基金管理公司為代表的資產管理行業帶來了重要的發展機會，也對基金管理公司的投資、銷售、后臺運作各方面能力提出了更高的要求。

　　在投資管理能力上，機構投資者對投研團隊的要求更高。機構投資者一般希望一個投資組合的投資風格盡量保持穩定，避免隨市場波動來回漂移，銀行類機構客戶尤其看重基金管理公司對風險的控制能力。具體來說，一是相比短期業績好壞，機構投資者更看中長期穩定超越業績基準的投資表現；二是投資過程也要符合機構投資者的風險收益偏好，盡量減小波動，降低回撤；三是投資團隊人員經驗資歷以及團隊穩定性也是機構投資者考察的重點。近兩年來，大部分機構投資者資金都配置在固定收益類資產上，因此，固定收益團隊強大、業績優異的基金管理公司可能會在這一輪機構業務的盛宴中，搶占更大的市場份額。從長遠來看，單一資產、單一策略將越來越難以滿足委托人的需求，更需要基金管理公司各種不同策略的投資團隊實力均衡發展。

　　在銷售服務水平上，銷售團隊需要更加專業才能服務好機構客戶。機構投資者不需要只會推銷產品的銷售經理，更不需要只會傳統的情感銷售的銷售經理。優秀的機構銷售要具備從境內市場到境外市場、從固定收益投資到權益投資、從二級市場到一級市場、從資本市場到不動產市場等等全市場、全資產的知識體系；要能夠發現甚至是引導客戶的需求，能夠針對客戶需求提出專業的解決方案、設計產品架構以及資產配置建議；要能夠對組合的投資運作情況進行跟蹤并與客戶保持一定頻率的專業投資交流。這種對專業性的高要求，一方面需要機構銷售團隊具備更高的職業和專業素養，并保持不斷學習、不斷更新知識的良好習慣；另一方面，也需要機構銷售團隊和投資團隊能夠緊密協作，保持密切的溝通與分享。

　　在后臺運作支持能力上，運作、合規、信息技術等支持團隊需要更加高效精準。機構投資者對組合從投資策略到投資范圍、投資限制等要素的需求往往都是一對一量身定制的，這種個性化、定制化的特點要求交易、風控、產品后臺運營等所有環節都更加專業，業務流程IT化，避免人為的疏忽與差錯。個性化、定制化、低容錯率等要求，都需要有強有力的后臺支持團隊為前臺投資團隊和銷售團隊提供堅實的后盾。

　　追根溯源，資產管理公司的安身立命之本，就是為委托人創造財富，這一根本無論是對機構客戶還是對零售客戶都是一樣的。優秀的基金管理公司在投資、銷售、后臺運營各項指標上都不應有短板，在人員配置、投研架構、風控措施、銷售體系建設、激勵機制上應全面圍繞客戶的根本需求發展，只有這樣才能贏得客戶的青睞。在美國資產管理規模上千億美元的大型資產管理公司中，既有零售客戶與機構客戶均衡發展的公司，也有專一發展機構業務的公司，只要卓越精專，一心為委托人創造價值，無論專注于哪個客戶群體，都可以成為優秀的資產管理公司。一家名為威靈頓資產管理公司的企業，資產管理規模近萬億美元，所有客戶都是機構客戶，一共只有1000多個賬戶。對致力于大力開展機構業務的基金管理公司而言，威靈頓資產管理公司為在細分市場做大做強樹立了優秀的榜樣，可能是將機構業務發展到極致的最佳典范。